Strategia di marketing B2B: cosa può insegnarci il report Gartner 2022

Lavorare ad una strategia di marketing B2B richiede una vasta conoscenza e un continuo aggiornamento  sulle dinamiche che regolano questo tipo di mercato. Un punto di partenza per gli addetti ai lavori che vogliono trovare spunti utili è il report annuale Gartner, dedicato alla Buying Customer Journey nel mercato B2B. 

Il report contiene dati relativi ad analisi di ogni aspetto della customer journey, correlato alla strategia di vendita adottata dai brand B2B. Uno degli aspetti più interessanti è legato alla raccolta autonoma delle informazioni da parte dei clienti e potenziali tali. In altre parole, la disponibilità di informazioni di qualità e la loro accessibilità attraverso il web ha reso difficile per i venditori avere delle chances di influenzare il comportamento dei clienti.

Ci sono molti altri spunti che possiamo analizzare all’interno del report: vediamo insieme i più importanti.

I venditori hanno difficoltà ad influenzare i clienti

Il primo punto importante emerso dal Gartner report è che i venditori non riescono più ad influenzare le scelte di acquisto dei clienti come una volta. Il motivo è semplice: i clienti ricercano in autonomia le informazioni di cui hanno bisogno, direttamente navigando sul web.

Stando ai dati diffusi da Gartner, quando gli acquirenti B2B stanno valutando un acquisto‚ trascorrono solo il 17% di quel tempo incontrando potenziali fornitori. Quando gli acquirenti confrontano più fornitori, la quantità di tempo trascorso con qualsiasi rappresentante di vendita può essere solo del 5% o del 6%.

Proprio per questo è importante massimizzare l’investimento su quel tempo, perché il reparto sales avrà pochissime occasioni per convincere il cliente della bontà del prodotto o servizio. In questo senso, i software di assistenza clienti come Freshdesk possono aiutarti a creare relazioni solide e durature con i tuoi clienti.

La customer journey è più complessa

Un altro importante elemento emerso dal report Gartner è che la customer journey nel B2B è molto complessa. In genere il processo d’acquisto coinvolge da 6 a 10 decisori‚ ciascuno in possesso di informazioni che potrebbero essere contrastanti con quelle dell’altro.

In più, l’acquisto B2B non segue nessun tipo di ordine lineare ed è dunque difficile da prevedere. Per questo è così complicato passare all’acquisto.

Un modo per semplificare la decisione è quello di assistere il cliente in ogni fase della customer journey, con software di assistenza clienti che possono:

• Raccogliere dati sul processo decisionale e permetterti di prendere decisioni mirate in base alle esigenze dei consumatori;

 

• Automatizzare procedure ripetitive e far risparmiare tempo prezioso al tuo team;

 

• Interagire con i clienti e facilitare il processo decisionale, arrivando direttamente ai decision makers.

Le informazioni possono semplificare l’acquisto

Un passaggio direttamente correlato al punto precedente riguarda l’accesso alle informazioni e la loro qualità. Secondo Gartner, i clienti che ricevono informazioni utili da parte dei fornitori per avanzare il processo d’acquisto hanno 2,8 volte più probabilità di semplificare il processo e tre volte più probabilità di chiudere l’acquisto con meno rimpianti.

Sulla base di queste evidenze, riteniamo sempre più fondamentale l’ausilio che la tecnologia può dare ad un’azienda che vuole crescere nel B2B. Per questo la digital transformation può cambiare radicalmente l’approccio ai clienti della tua impresa, migliorare la produttività e ottenere performance ottimali.

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